Guía de Social Selling: qué es, beneficios y consejos para comenzar

Publicado por Paola Silva en

Con todo lo que estoy aprendiendo y creando con LinkedIn recientemente era imposible no hablar del Social Selling, porque, aunque también llevamos a cabo este tipo de estrategia en otras redes sociales, en LinkedIn es donde se suele expresar más este término.

¿Es lo mismo Social Selling que el marketing de redes sociales que hoy todos quieren hacer? ¡No!

Así pues, hoy vamos a ver un poco qué es esto de Social Selling y cómo podemos utilizarlo para la estrategia de nuestra empresa.

¿Qué es Social Selling?

El Social Selling (o venta social en español, que suena mucho peor) es una estrategia que nos permite encontrar, conectar, entender y fomentar las relaciones con clientes potenciales.

A mí me gusta definirlo como la nueva era de la venta “a puerta fría”, solo que lo veo mucho más sutil, cómodo y menos intrusivo, pero al fin y al cabo tienen el mismo objetivo.

Social selling no se trata de bombardear a extraños con Tweets no solicitados o a usuarios de LinkedIn con mensajes privados de tus promos, productos o servicios. ¡OJO! Eso tiene otro nombre y es SPAM.

El Social Selling, como cualquier otra estrategia de venta bien hecha, conlleva un paso a paso para guiar al potencial cliente a la compra.

Cómo hacer Social Selling

El Social Selling se trata de generar conexiones con tus potenciales clientes para conducirlos suavemente a la compra, por tanto, asegúrate de:

  • Identificar tu público objetivo y qué plataformas de medios sociales utilizan
  • Crear una marca profesional o ser respaldados por una
  • Crear contenido original, así como compartir contenido complementario de otras fuentes de confianza para afirmar tu credibilidad
  • Lograr que tu audiencia interactúe. Posicionarte como un experto de la industria e interactuar con tu público objetivo mantendrá tus servicios en su mente

Igual te pasa como a mí al principio y te da “apuro” vender a través de redes sociales, ya que a veces nos sentimos un poco SPAM, pero solo hace falta recordar dos cosas para este punto:

  1. Los compradores son menos propensos a encontrar el social selling como algo desagradable si comparten conexiones con el vendedor. Habla, escribe, diseñar, etc. para tu público objetivo y busca esa conexión con ellos.
  2. Los compradores piensan que el Social Selling en Facebook es más desagradable que en cualquier otra red (Facebook es una red de ocio, no de negocios); de ahí que redes profesionales como Linkedin funcionen mucho mejor para estas estrategias. Busca la red social indicada para vender.

Beneficios del Social Selling para tu negocio

Después de dejar más claro qué es eso del Social Selling, os estaréis preguntando para qué quiere vuestro negocio eso…

Pues bien, ahí van algunas ventajas que puede aportaros tener una estrategia de Social Selling bien definida:

  • Di adiós a la venta a “puerta fría”: el Social Selling permite conectar con nuestros leads antes incluso de entablar cualquier contacto directo
  • Mejora tu proceso comercial: Mejorando la efectividad de tu funnel de ventas. Y para ello, tu estrategia de Social Selling debe ir insertada en una estrategia de atracción, de Inbound Marketing, en la que el contenido es el rey, pero compartirlo, enganchando a la audiencia, no es menos importante. ¿Veis aquí la importancia de cada profesional del marketing digital?
  • Reduces costes: ¿Hace falta decir por qué? Ahorras tiempo y dinero de desplazarte a captar clientes a puerta fría.
  • La escucha activa: Otra ventaja que ofrece el social Selling a tu proceso comercial es poder conocer qué dicen o piensan de ti y/o de tu empresa a través de la Escucha Activa. Monitorizar hashtags, palabras clave, etc. nos puede ayudar a saber qué opinan nuestros potenciales clientes.
  • Tus clientes ya están comprometidos en la compra social: de acuerdo con LinkedIn, el 76% de los compradores están listos para tener una conversación en redes sociales con proveedores potenciales y más del 62% de los compradores B2B responden a vendedores que se conectan con ellos para compartir ideas y oportunidades relevantes para su negocio. Además, el 92% de los compradores B2B están dispuestos a comprometerse con un profesional de ventas que es un conocido líder de pensamiento de la industria, reputación que puedes establecer mediante la publicación sistemática de contenido relevante en las redes sociales.

Estrategias de Social Selling en cada red social

LinkedIn

Está más que claro ya que esta es la mejor red social para llevar a cabo este tipo de estrategia debido a que LinkedIn es una red social PROFESIONAL, es decir, está enfocada a ello y la gente que la utiliza está, por tanto, más abierta a este tipo de situaciones.

Para llevar a cabo tu estrategia de Social Selling en LinkedIn vamos paso a paso:

  1. Credibilidad

Convierte tu perfil en un perfil de alto impacto (aquí te dejo una guía para hacerlo) y crea una red de contactos de calidad y que pueda recomendarte como profesional (las recomendaciones en el perfil de LinkedIn dan mucha fiabilidad al profesional).

Asegúrate de que tu perfil destaque la experiencia relevante para un cliente potencial. Resalta cómo has ayudado a clientes anteriores a lograr sus objetivos.

  1. Amplía tu red de contactos

Utiliza los filtros de búsqueda en LinkedIn o las búsquedas booleanas para dar con tu audiencia ideal y empezar a generar contactos interesantes para tu perfil.

Recuerda que, si puedes permitírtelo, también tienes la opción de convertir tu perfil en Premium y utilizar LinkedIn Sales Navigator.

¿Te gustaría que te hablara más de esta herramienta? Cuéntame en los comentarios.

  1. Únete a grupos, haz más contactos y mantente visible

Busca los grupos relevantes de tu industria e interactúa dentro de ellos o busca potenciales contactos para conectar.

Utiliza la función de búsqueda en tu página principal de LinkedIn para encontrar nuevos grupos o selecciona las sugerencias de grupos de LinkedIn que te puedan gustar.

Facebook

Tienes que ser un poco más cuidadoso con el Social Selling en Facebook, ya que se trata de una red social más personal.

  1. Participa con otras empresas

Si interactúas adecuadamente y compartes contenido valioso con otras empresas, es probable que tu alcance aumente al conseguir ser visto por una nueva audiencia. Además, esas empresas a las que has ayudado interactuando o compartiendo su contenido podrían devolverte el favor.

  1. Busca la interacción de tus seguidores.

Y sí, sé que esto no es moco de pavo, es bastante complicado en Facebook además…

Responde siempre a los posts, comentarios y dudas de seguidores. Trata de hacer una pregunta para suscitar una conversación entre tu audiencia de Facebook.

Crea contenido que impacte y genere así una conversación alrededor y juega con la creatividad y el vídeo, ya que Facebook cada vez es más visual.

  1. Crea un grupo temático

Facebook cada vez está dando más relevancia a los grupos.

Si tienes la oportunidad de organizar un reto, formación, debate, etc. crea un grupo para ello y aprovecha para conectar con la audiencia que se sume a él. Ofrece valor y muestra cómo trabajas para ganarte su confianza y que quieran saber más de tu negocio.

Instagram

En Instagram también hay que tener mucho ojo a la hora de vender, aunque es un poco más permisiva con las ventas que Facebook, pero también es una red social más personal que otras como LinkedIn.

  1. Mensajes directos

La posibilidad de poder enviar mensajes directos abrió la puerta a una conversación más cercana entre seguidor y marca. De esta manera, si un seguidor ve algo en esa cuenta que le llama la atención y quiere saber más del producto, un simple mensaje directo es suficiente para tener atención personalizada.

Además, ha generado la posibilidad de saber quiénes son esos clientes VIP o realmente interesados en la marca, que comentan, preguntan y se interesan por saber más.

A esos seguidores que se interesan puedes ofrecerle alguna invitación a un evento especial, una promoción por alguna fecha especial o un cupón de descuento para redimir en cualquier momento.

  1. Stories en Instagram

Las historias de Instagram también se han convertido en una excelente manera de conseguir ventas en Instagram.

Es un formato poderoso y fácilmente consumible por nuestros seguidores.

De acuerdo a Instagram, las historias son vistas por 200 millones de usuarios activos todos los días.

Como si fuera poco, las historias tienen un acceso directo a los mensajes directos, por lo que para los seguidores resulta mucho más fácil pedir más información sobre un producto o servicio.

  1. Instagram Ads y marketing de influencers

Si te quieres ya asegurar las ventas un poco más o ir más rápido a conseguir tus objetivos también puedes utilizar los Ads o contar con los influencers.

El éxito o fracaso de un ad en Instagram está en la segmentación que hagas del público objetivo al que deseas llegar con ese anuncio.

Los influencers también son una buena estrategia de venta en redes sociales, ya que muchos usuarios confían más en las opiniones de sus influencers favoritos que en lo que les diga una marca directamente. Debes saber planificar bien la estrategia y elegir a los influencers adecuados para tu marca.

 

¿Y vosotros? ¿Tenéis ya lista vuestra estrategia de Social Selling? Si necesitáis ayuda con este tipo de estrategias no olvidéis que estoy aquí para ayudaros :D.


Paola Silva

Graduada en Administración y Dirección de empresas y en Turismo, con experiencia en el mundo del social media. Blogger y Content & Community Manager freelance. Especialista en Marketing de Contenidos para sector Turismo, ocio y eventos y para el sector Moda, belleza y cuidado personal.

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